Es soll nicht wieder die alte Leier sein – klar, der Kunde ist immer nur einen Klick vom Abschluss bei der Konkurrenz entfernt. Das stimmt natürlich. Diese „Erkenntnis“ ist so sehr zum gewohnten Trauergesang geworden, dass die Bedrohung durch die Technik alles überwiegt. Das Internet ist zum Synonym für verschwindende Kunden geworden. Aber es dient eben nicht nur dazu um Kunden verschwinden zu lassen. Es kann genauso gut dazu verwendet werden, um die Kunden genau davon abzuhalten.
Dazu gehört nicht viel. Es ist eben nicht nur der Klick, der genügt, damit der Kunde weg ist. Es ist auch nur ein Klick, damit der Kunde sich freut und Ihnen erhalten bleibt. Gerade moderne Technik macht es einfach, diese Freude zu erzeugen – mit geringem Aufwand. Denn Vieles kann automatisiert werden. Eine Nachricht zum Geburtstag zum Beispiel. Oder die regelmäßige Nachfrage, ob es Veränderungen in den Lebensumständen gibt. Auch wenn nicht jeder Kunde ein wildes Leben führt, in dem sich jede Woche neue, beratungsrelevante Veränderungen ergeben. Das eine oder andere tut sich während des Jahres. Neue Hobbies, Einkommensänderungen, ein Umzug oder Nachwuchs. Konkret und einfach umzusetzen sind sowohl der jährliche Geburtstagsgruß als auch ein Jahres-Check. Wenn Sie die Termine richtig wählen, haben sie optimalerweise jedes halbe Jahr die Möglichkeit, Neues von Ihren Kunden zu erfahren. Hoffen Sie noch darauf, dass sich die Kunden selber melden? Oder bieten Sie Ihren Kunden schon einen guten Service? Technik ist dabei das Werkzeug, das Ihnen dabei hilft, mit möglichst vielen Ihrer Kundenkontakte, möglichst regelmäßig und ohne großen Aufwand in Verbindung zu bleiben.
Es geht dabei ja nicht immer darum, gleich etwas zu verkaufen. Oder immer tolle Angebote zu machen. Viele Beratungsansätze oder Abschluss-Chancen ergeben sich allein daraus, dass Sie mit Ihren Kunden sprechen. Aus dem Gespräch, dem Zuhören und dem daraus entstehenden Vertrauen, das für eine gute Kundenbeziehung erforderlich ist. Jeder Bestandskunde, der auch einer bleibt, braucht nicht durch einen Neukunden kompensiert werden. Jeder zusätzliche Vertrag bei einem Vertragskunden erhöht die Einnahmenbasis und Kundenbindung. Das senkt die Gefahr einer Abwanderung und damit den Bedarf, jemand anderem einen Kunden abzujagen.
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